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La négociation est le moyen le plus sûr pour gérer des tensions relationnelles (médiation), des conflits professionnels, des décisions difficiles, des changements organisationnels et des relations professionnelles (commerciales, d'achat, de partenariat interne). |
Infres propose des actions de formation, de suivi, de conseil, de coaching, d'accompagnement stratégique, à la négociation.
Ces actions sont essentiellement orientées double-gagnant, partenariat tout en prenant en considération les difficultés que peuvent avoir les acteurs concernés à sorti des schémas habituels de confrontation conflictuelle, et d'opposition systématique ; les stratégies pour contourner ces comportements habituels font partie des formations afin d'éviter les pièges tendus par ces situations difficiles.
Infres propose des actions de formation, de conseil, de coaching et de cohésion d'équipe en négociation afin d'éveiller les clients au métier de la négociation.
Toutes ces actions sont orientées partenariat et double gagnant et s'inspire fortement du modèle double-gagnant tel qu'il a été développé par Ury et Fischer ; ce modèle, toujours fortement d'actualité, a pour buts :
- de permettre que la négociation s'appuie sur les zones d'intérêt commun des protagonistes
- de renforcer les relations entre les partenaires concernés
- de trouver des solutions évitant le blocage
- de respecter le cadre de référence culturel des acteurs
Lors de nos interventions nous veillons à ce que les acteurs préparent leur rencontre de façon professionnelle, nous les aidons à se présenter avec de fortes exigences et des objectifs clairs ; nous les préparons à la conduite de la négociation et à la gestion des relations tout au long des échanges.
Actions de formation :
Publics concernés :
- Formation à la négociation pour des publics qui participent à des négociations sans avoir la responsabilité de celles-ci (chefs de projet, experts, collaborateurs...)
- Formation pour négociateurs professionnels (acheteurs, commerciaux, vendeurs...)
- Formation à la gestion de conflit pour professionnels et non professionnels
Exemples de programme :
- Préparation de la négociation (analyse contextuelle, compréhension des enjeux des acteurs, lieu de la négociation, organisation, objectifs, argumentation, réponse aux objections, durée)
- Conduite de la négociation (identification des étapes, objectifs, MESORE, conciliation, gestion des périodes difficiles, comportements à adopter, finalisation et conclusion)
- Préparation et présentation de son argumentation (fond et forme, communication et comportements)
- Connaissance des profils psychologiques des interlocuteurs (afin d'éviter des erreurs relationnelles et faciliter la communication, utilisation du MBTI)
- Gestion de situations conflictuelles et comportements difficiles (comment gérer une confrontation, éviter l'affrontement, être assertif sans être agressif)
- Techniques de vente (écoute, découverte, compréhension, communication verbale et non verbale)
- Stratégies de contournement des négociations difficiles (de type gagnant-perdant ; double perdant)
Actions de conseil
Les actions de conseil sont des interventions en amont de la négociation réelle et portent sur la stratégie à adopter (analyse contextuelle), sur la préparation des scénarios et sur le débriefing post-négociation ;
Elles concernent les acteurs réels, les négociateurs et leurs équipes, les responsables et dirigeants.
Actions de coaching et cohésion d'équipe
- Les actions de coaching : elles ont pour objectif la préparation de l'acteur principal de la négociation, de la prise de recul en amont à la réflexion stratégique sur l'organisation et la conduite de l'action. C'est un travail individuel, contractualisé, organisé dans le temps et qui favorise le développement de compétences
- Les actions de cohésion d'équipe : elles ont pour but d'aider le travail d'une équipe ayant à négocier collectivement ; s'organiser, définir les rôles de chacun (en différenciant le rôle de négociateur de celui des participants), définir les modalités de prise de décision, parler d'une même voix.